5 dicas inesperadas para quem quer se destacar

Muitas vezes, começo seminários de vendas perguntando: “O que vocês acham dos vendedores?”. Qualquer que seja o país ou a cultura, sempre me confronto com clichês muito fortes e frequentemente negativos. O vendedor que não escuta, que só fala do seu produto, que insiste até ser inconveniente, etc..

Agora, o mais interessante é que quando coloco as pessoas para atuar numa dinâmica de vendas: elas mesmas incorporam exatamente os comportamentos que acabaram de denunciar e não é raro vê-las adotarem o famoso “papo de vendedor”.

Uma das causas disso é que os vendedores são treinados por outros vendedores quando, na verdade, deveriam ser treinados pelos clientes. Observar os comportamentos dos bons vendedores não é suficiente, é preciso levar em consideração o que os clientes esperam de um bom vendedor. É aqui que o bicho pega! Pois muitas vezes aparecem comportamentos contraditórios, por exemplo, “o cliente sempre me pede para ser paciente e respeitar o ritmo dele, só que tenho metas para bater e elas não esperam!”

Como resolver esse impasse?

Procurando responder a essa pergunta percebi que existe uma distância muito grande entre a imagem que temos dos vendedores e aquilo que faz com que o vendedor tenha resultados com destaque. A imagem do vendedor extrovertido ,que tem todas as respostas para as objeções na ponta da língua, que sabe tudo e passa uma segurança exagerada no seu produto está ultrapassada. Hoje em dia, observamos frequentemente que as pessoas com os melhores resultados são discretas, autênticas, atentas, curiosas, alimentam suas redes de relacionamento permanentemente e de forma gratuita e conjugam firmeza com abertura.

Listamos a seguir 5 dicas inesperadas para aqueles que querem se destacar.

1 – Dar para receber

O cliente não tem mais paciência para ser convencido ou persuadido. Os argumentos, por melhores que sejam, quando chegam antes da hora não são nem escutados. A coisa mais preciosa que um vendedor tem para dar é a sua atenção, curiosidade, interesse, ou seja, a sua escuta. Se você quer conquistar a atenção do seu cliente, dê a sua, de forma inteira e genuína. Se interesse por ele, faça-o existir, brilhar…

Além disso, dê sinais de que ele é importante para você compartilhando artigos, informações e até indicações de outros profissionais que ele poderia aproveitar. Posicione-se como um verdadeiro parceiro interessado pelo sucesso pessoal e profissional do seu cliente.

Desta forma, reforce um posicionamento de igual para igual, sem falsa modéstia nem bajulação e quebre o vínculo cliente/vendedor.

 

2 – Discernimento

O risco é grande para um vendedor, verbalmente ou principalmente através do seu não-verbal, deixar transbordar a pressão interna que ele tem para resultados de curto prazo, sua vontade de argumentar e de falar de si e do seu produto. Agora, se essa pressão é fundamental na função de vendas, atue com discernimento e não deixe que contamine sua relação com o seu cliente. Não esqueça: antes do seu sucesso vem o sucesso do seu cliente.

Da mesma forma que existe o momento para inspirar e aquele para expirar, existe o momento certo para cada passo. Esse discernimento é a ferramenta que permitirá que escute ao outro de forma “chirurgicale” e escolha a melhor resposta para cada situação, posicionando-se de forma sutil e ao mesmo tempo firme, de forma clara e direta sem ser invasivo e sempre deixando o outro na liberdade.

Para ganhar uma venda, é necessário alimentar dezenas ou centenas de relacionamentos. Todos são importantes e a tendência é grande de levar para o pessoal quando o resultado não vem. Esse mesmo discernimento é aquele que permite alimentar sua resiliência para que não leve para o pessoal suas dificuldades e seus fracassos. Isso porque é na adversidade que se revelam os melhores!

 

3 – Humildade e coragem

Quando assume suas limitações, reconhece suas falhas e afirma opiniões contrárias de forma assertiva. Aos olhos do outro, você acaba demonstrando integridade e coragem. É o caminho para criar estima e respeito numa relação. Humildade e coragem são as duas faces da mesma moeda.

Desenvolva sua assertividade e inteligência emocional para conjugar numa mesma fala: abertura e firmeza, empatia e afirmação de si, escuta e tomada de posição. Escolha objetivos ousados, substitua o “mas” pelo “e” e desenvolva a sua audácia.

Quando você entra na negociação, substituindo o pensamento “preciso fechar de qualquer forma”, por, “seria uma pena o cliente não aproveitar essa oportunidade, agora a vida continua mesmo assim”, então nesse momento, seu corpo fala e você passa segurança, força e determinação.

 

4 – Dizer e ouvir « não »

Na espera do “sim”, busca o “não” sem parar. O “talvez” é um terrível ladrão de tempo. O quanto antes chegar o “não”, antes conseguirá liberar energia para agregar valor a outros que precisam ainda mais de você. O maior risco quando procura o “não” é receber um “sim”.

Da mesma forma, quando o cliente lhe pede coisas difíceis ou impossíveis, prefira testar o “não”, de forma aberta, do que se dar um trabalho de casa ou ainda depender de um terceiro para dar a resposta. Por exemplo, um não aberto seria “Sinto muito, não, e agora o que fazemos?” Você se surpreenderá com a reação dos seus interlocutores e ganhará muito tempo além de provocar estima e respeito.

Isso porque é apenas quando as duas partes verbalizam o “não” e expressam suas posições antagônicas que a verdadeira negociação e argumentação começa. Enquanto as posições contrárias não são verbalizadas, cada um testa o outro em um jogo, incômodo, que me faz lembrar a sensação de pisar em areia movediça.

 

5 – Outro olhar sobre o mundo

Vários estudos demonstram que os maiores freios para o desempenho comercial são nossos próprios pensamentos e crenças limitantes sobre a função de vendas, os próprios produtos, nossa relação com o dinheiro e relacionamentos mercantis em geral.

Alargue a sua visão e coloque sua contribuição numa perspectiva maior. Os serviços que presta para o seu cliente servem , diretamente ou indiretamente, a causas maiores: a educação, a liberdade, o meio-ambiente, a arte, a solidariedade, etc… e você vendendo faz parte deste todo. Além disso, mude o pensamento de que o cliente está lhe fazendo um favor quando aceita recebê-lo, pois ao fazê-lo “ele tem maiores chances e é uma oportunidade para ele, com minha ajuda, ganhar mais qualidade”. E se, realmente, sua solução não atende o cliente, seja o primeiro a dizê-lo, assim quando ele ou alguém do seu conhecimento realmente precisar você será o primeiro que ele chamará.

Data: 19/06/2017